本篇文章摘自： 商業周刊第 1035 期
作者：劉佩修
全球保險界有一座聖母峰，叫做Top of Table「頂尖百萬圓桌會員」（編按：佣金收入是MDRT百萬圓桌會議會員的六倍），台灣只有九位曾取得資格，而黃志明四度登頂。他是保德信人壽的首席顧問，也是第一屆商周「超級業務員大獎」的保險業金獎得主。
他擁有專業成就，在保險業界是一號人物；他擁有財富，去年收入二千一百萬元，身價上億元。只是，贏得無數獎盃背後的他、笑容不多的他，壓抑著很深的情感。
那天採訪，談起一位今年初過世的客戶，他突然哽咽，雙手摀臉，激動落淚，身體微微顫抖。「這是我對他的承諾，一定要遵照他生前的意思，幫他辦好，不然怎麼對得起他……，」訪談被迫暫停，我們在這三坪大的空間內，靜默。
他專業，全身透著冷調，總能在新竹科學園區的大客戶間，成交數千萬元的保費。這位自負的業務員，卻在觸及死亡保單這一刻，情緒潰堤。這是他與一般業務員不同之處，這不同，源於第一張保單。
我要一百萬！ 由富轉貧，保險高薪誘他入行
一開始，他是衝著財富而踏入這行。
十八歲以前，他就品嘗過財富的甜美，及頓失財富的苦澀。
出身高雄富裕之家，父親是建築業商人。三十多年前，才就讀國小的他就經常上牛排館，穿當年高雄唯一一家百貨公司——大新百貨的高級童裝，出門有父親的雪佛蘭汽車代步。國中時，他越區就讀明星學校，每天騎著市價兩萬元、十幾段變速的腳踏車。後來，父親經商失利，債主天天上門，全家被迫擠在不到原本三分之一坪數的租屋裡。他的單車，也突然降等為老舊的中古腳踏車，每踩一下，踏板嘎搭嘎搭響：「我還記得，一按煞車，那『嘎——』一聲，好長好長……。」
大學選擇大同工學院電機系，有一個最關鍵、卻難以啟齒的因素——他想遠離高雄，那個由富轉貧、氣氛不佳的家庭。
後來，他在取得政大企管所碩士後，到羅馬瓷磚當總經理特別助理，希望賺到人生第一個百萬元。「當年，『一百萬』這幾個字，對我是很大的誘惑。」後來，因為保險業務員的財富想像更勝於當特助，他轉行了。
這是生死之託！ 首張保單即死亡保單，深悟保險價值
羅馬瓷磚的同事羅小姐，是他第一位保戶。然而，就在羅小姐完成所有承保手續，還沒領回保單時，慘劇發生。民國八十四年二月十五日，元宵節假期，台灣發生歷年死傷最為慘重的火災事件——台中衛爾康西餐廳大火，六十四人死亡，羅小姐也在喪生名單內。
黃志明第一張保單，就遇上死亡。當他趕赴台中殯儀館，面對羅小姐遺容，他看到生命的無預警。當他將理賠支票交到羅媽媽手中時，激動莫名，他緊緊握住老人家的手：「妳雖然失去了一個女兒，但也多了一個兒子，以後如果有任何事情，請告訴我，我一定會盡力去做！」這張理賠支票，讓羅家付清剩餘房貸，也讓羅家兩老無後顧之憂的度過晚年。
保德信人壽執行副總藍振富說：「保險業有一句話：『歷經死亡保險後，才能真正體會保險的意義。』黃志明第一張保單就碰到死亡保單，而且走的是他很要好的朋友，對他來說，是不幸也是幸，這個案子對他影響很大。」
更捉弄人的是，黃志明的另一位羅馬瓷磚男同事，也與羅小姐同時罹難。黃志明原本打算元宵節後，找他談保險。慢了幾天，就天人永隔。「他一直很自責，自己怎麼沒有早幾天去談。」藍振富說。初出茅廬，還來不及享受成交第一張保單的喜悅，就面臨生命瞬間消失。在那一瞬間，他看到保險的真正價值。
從此，保險對黃志明而言就不是白紙黑字，而是生死之託。
「壽險業務員的工作到後期，都是在處理死亡客戶的支票。年紀越大，客戶死亡的案件會越多。」黃志明說，唯有到後期，才是這份工作真正的意義。他無法接受客戶死亡後，受益人只能和保險公司「○八○○」客服電話聯繫，或只收到公司寄出的理賠支票。當初享受佣金收入好處的業務員，銷聲匿跡。「這是你對客戶最重要的承諾，怎麼能不幫他辦好？」
追求財富的欲望，加上深刻體會保險的價值。他拚命工作，一天工作十四小時，第二年業績就突破百萬。但辛勤工作也讓他生命亮起紅燈。光是民國八十四年，就出三次車禍，其中一次深夜從台中駕車北上，竟睡著了，劇烈撞上前車，安全氣囊彈起，他當場昏厥過去。
拚盡全身每一分精力，距離「富有」這目標仍如此遙遠。他自問：是否已經瀕臨極限，難以突破？他自忖：若要結果改變，一定要改變做法。他決定轉型為賣高額保單的業務員。
起初六個月，他遞出超過五十張建議書，全都石沉大海。轉型期，業績一路長黑。敲開高額保單的大門如此艱辛，他必須更強化財務知識，一遍又一遍修正表達方式。拜訪前，一般同事準備層次只在了解客戶學、經歷、職稱。「他則會調出客戶就職公司的營運內容、財務狀況，並且把客戶資料全部書面化，資料完備後才出門。」他的直屬主管黃大滄觀察：「如果其他業務員做五分，他就是九至十分。」
電機系、政大企管所畢業者，生涯目標，大多是跑去當總經理，只有他去當業務員，已經具備在該行當「王者」的潛質。憑藉著得天獨厚的優勢，他熬過黑夜，轉型成功，樹立起專業。如今，他約一千名客戶中，三分之一來自竹科。其中，年繳所得稅超過三千萬元者不乏其人。這批頂尖客戶讓他過去七年平均新契約（新業績）保費超過三千萬元、年均收入約兩千萬元，公司內的競賽拿下三次冠軍、四次亞軍。
如果要在親和力的指標上打分數，他是不及格。許多業務員擅長藉娛樂與客戶拉近距離，「黃志明他不跟你玩的，」藍振富揮揮手：「他不認為『親和力』是重要的，更不會與客戶東扯西拉，去討好客戶。」
自比為保單醫生！ 客戶與他建議有衝突，他會據理力爭
他定位自己是「醫生」：「不是病人想吃什麼藥，就給他吃什麼藥，而是你判斷他該吃什麼藥。」當客戶想買的，與他建議的有衝突，他會據理力爭，「因為客戶沒有我專業。」
前一陣子，醫療保險理賠要設上限、保費醞釀提高，「我趁保費未提高前，趕快跑去跟一個客戶談醫療險加三千元。我一個小時平均賺兩萬元，為什麼要搭計程車，花一個小時跑去談佣金六百元的案子？我現在做很多這樣的事，我擔心，有一天我的客戶跑來怪我，你幫我搭配的保險，醫療理賠怎麼這麼少，這是我最大的夢魘！」
他的一位董事長級客戶談起黃志明要他買醫療險的用心，「他沒賺幾毛錢，售後服務更麻煩，但他堅持。」黃志明的業績中，五成以上是終身壽險，兩成是年金險。至於近年流行的投資型保單，占比不到一成。壽險業務界，不乏專業，但一本初衷者難求。不管做多大金額的保單，黃志明總強調保險的重點在保障。
另一個例子，有一個家庭預算一百萬元買保險，高達五、六十萬元為孩子買儲蓄險，但家長自己的保障很低。黃志明覺得不適當，認為該把預算花在負經濟重擔的父親上。他跟客戶爭執很久。「你自己保障做足才對啊，怎麼花這麼多錢在小孩身上？客戶說：『你怎麼這麼麻煩啊，我花一百萬元，你幫我買我要的保險，不行嗎？』我說：『不行，我不能同意。』」他經常在預算上跟客戶有不同看法，爭執很久。
黃志明難得之處，追求財富的過程，未忘初衷，這使他不只是「王者」，而成為「王者之王」。
我不想當主管！ 收入超越九成五客戶，也不打算退休
醫生，不僅要醫術，還要重醫德。在決賽面試現場，評審問他：「你曾考慮跳槽嗎？」「你想轉主管職嗎？」他都明快回答：沒有。理由是：「我對客戶有承諾。你相信我，我就要服務你一輩子。」「我不會退休，除非有一天，我的客戶不欣賞我的服務了。」
訪談當中，他隨意抽出一張醫療險理賠單，理賠金額約四千餘元。每一個數字底下，都是他以鉛筆重新算過的痕跡。「就算少幾百元，客戶根本不會知道，但我一定全部重算一遍，不管客戶大小，金額多少。這是我的職責。」
如今，他身價上億，擁有骨董賓士車。九五％的客戶收入，都不如他。
擁有財富後，他說：「我認為，事業成功的定義是：擁有足以改變世人刻板印象的力量。」以往，人們用「拉保險」貶抑保險業務員。黃志明改變了刻板印象，變成另類「醫生」。
在他位置後方，小黑板上寫了一行字：「我們要建立台灣最佳的理財團隊」。這個寫於五年前的字，每日提醒他，專業，才是真正的工作價值所在。
*出生：民國55年
學歷：政治大學企管所碩士
經歷：羅馬瓷磚總經理特助
現職：保德信人壽首席壽險顧問
戰績：4度成為「頂尖百圓桌會員」(TOT)
*評審意見 南山人壽業務競賽冠軍次數最高紀錄保持人 林裕盛
壽險業務員不能只想佣金收入，還要有使命感，mission（任務）完成後才有commission（佣金）。他已是超級業務員，卻花很多時間說服客戶買佣金很少的防癌保單，不符成本效益，他願意做，非常難得，由此可看出他的使命感。
摩根富林明投顧董事長 胡德興
他以「醫生」自居，認為客戶並非專業，不一定知道自己適合什麼，所以希望幫客戶規畫真正需要的，這能提升整個保險業及保險從業人員的層次。 他擁有很多大客戶，但對早期開發的客戶、收入遠低於他的小客戶仍持續服務，這點很令人感動。
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