本篇文章摘自： 商業周刊第 1035 期
作者：曾如瑩
去年她賣出71輛賓士，為公司創造2億元業績！她專業知識不如人，卻樂在與人交心，因而打進頂級客戶圈。
一聽到邱次雪報名商周「超級業務員大獎」，許多人馬上打了退堂鼓。
因為，她幾乎是中華賓士的代名詞。十三年來，她賣出七百輛以上賓士車。去年，全體車市衰退三成，她照樣賣出七十一輛車，平均每週成交一‧三輛車，是中華賓士平均每個業務員的三‧五倍業績。
在業界有「汽車女王」封號的張麗玉豎起拇指形容：「她把進口車當成國產車在賣！」連中華賓士排名第三的業務員馬孟明都服氣的說，「如果我要買車，我會找邱次雪。」
四十七歲的邱次雪，身穿Dolce&Gabbana套裝，手提Celine包，俐落而優雅，再加上柔柔的中部腔語調，整個人顯得低調而令人放心。她每年為中華賓士創造兩億元的營業額，為了手上七百位客戶，還自掏腰包另聘兩個助理。
然而，論汽車的專業知識，邱次雪絕對不是第一把交椅，許多人認為，她的傑出歸功於令人望塵莫及的售後服務。譬如，她曾經在晚上十點半，飛奔到台中唯一的夜間郵局匯十萬元給客戶，讓客戶被綁匪擄走的愛車可以順利拿回。又譬如，她曾經在農曆年期間，自己開五、六小時的車攻上阿里山，把備份鑰匙送給遺失鑰匙的客戶，自己再摸黑開車下山。
此外，她自己還多買兩部賓士車，提供給車子進廠保養的客戶代步。「我的電話二十四小時不關機，客戶隨時可以找到我，」我們和邱次雪才談了十五分鐘，她就有十二通插撥電話。 然而，老同事葉淵縣卻一語點出邱次雪最關鍵的銷售know-how（技巧）：她有能力在「啪喇涼（台語：聊天）」時談成生意。因為高級車的客戶，多半是見過大世面，或在商場打滾多年的有錢階級，這些人的防備心較強，如何讓對方卸下心房，贏得信任，才是關鍵。
低姿態卸下對方心防，因為 「沒有牆的阻礙，才能聽到聲音」
所謂「新手談價格、老手談價值、高手談文化」。但要如何一步步拆掉客戶前面的牆？「沒有牆的阻礙，才能聽到他的需求和業務之外的聲音，」邱次雪說。
第一，絕不先遞出名片。客戶一進門，一般業務員會先遞名片，但這個動作本身就是一道牆，區隔了買賣雙方。因此，邱次雪總先帶客戶看車，甚至刻意蹲著讓客戶的視線往下看，當客戶覺得很親切，雙方坐下來談時，她才會掏出名片。
第二，絕不急著介紹車子。她總是先觀察客人的特性，若遇到鄉土型的買主，「董仔，你是做啥肖啦（台語：做什麼）！」這種話她也講得出來，她說，「你其實是個演員，要演好一齣戲，當然要瞭解對方是什麼角色，不是客戶來搭配你，而是你來搭配客戶。」
就算是客戶嫌她嘴巴太甜：「妳就是一隻鑽石嘴，糊蕊蕊！（台語：意指很會說話）」她也可以回說：「徐董，很多人都看到你的優點，只是我會講出來而已，」把客戶逗得哈哈大笑。
第三，也是最重要的訣竅，用「示弱」，讓客戶把她當自己人。
一般人總是盡量包裝自己的優點，然而，邱次雪卻擅長包裝自己的缺點。她深知，讓客戶脫去盔甲的方法，就是自己先卸下武裝，她可以調侃自己的私生活，拉近和客戶的距離。「我不怕人家看不起，這就是我，」她說。
有次，她看到來保養車子的客戶瘦了一圈，隨口關心一下，沒想到客戶竟然流下眼淚，她立即把客戶拉到一旁，握著手，她不刺探隱私，反而先分享自己的婚姻狀況也不是很完美，先生因為生病，智力退化到只有國小程度。「整個家庭都是我在扛，前面是習慣，後來是無奈……。」
一聽到邱次雪這麼說，客戶才緩緩道出老公可能外遇。這時，她開始安慰對方。後來，雙方成為無話不談的好友，也滾出源源不絕的人脈與錢脈。對銷售高級車的業務員來說，一打進客戶的圈子，就贏得了一切。尤其，邱次雪深知自己的長處在於與人交心，因此，她遇到有錢有閒，需要感覺自己被捧在手心呵護的人，她會特別用心。
第四，利用以人為對象的售後服務，再加深信任的正向循環。邱次雪說，什麼叫高附加價值的服務？就是除了車子以外的服務，「我最喜歡業外的售後服務，這種順水人情最容易讓客戶留下深刻印象。」
有一次半夜兩點，邱次雪接到電話，「阿姊，你落來（台語：你下樓來）陪我回家好嗎？」原來客戶唱KTV太晚，「我沒陪她回去，一定被人家ㄇㄡ（台語：揍）」。為了讓對方的先生平靜，邱次雪花了三個小時講笑話，凌晨五點才回家洗澡，出門上班。
有次客戶隨口稱讚邱次雪手機號碼好記，過幾天，幾支好記的號碼就出現在客戶面前，從女兒、助理到同事的手機號碼她也一手搞定，她戲稱「中華電信是我管的」。
又一次，客戶要檢查腫瘤，原本需要排隊一個月，交到她手上，三天結果就出來。葉淵縣說，她不止服務客戶，連客戶的小孩，甚至員工都一起服務。有次她接到客戶緊急來電，說一位員工需要截肢，但台中榮總的病房客滿，一通電話給邱次雪，她馬上在半小時內要到一間病房。
雞婆創造超黏關係，因為 「客戶第一時間想到你，才有價值」
「讓客戶在第一時間想到你，而不是○八○，你才有價值，」邱次雪說，「要雞婆，不然你和客戶不會黏，」這種雞婆個性，讓邱次雪贏得信任，再賣出三台賓士。
她就像吸塵器一樣，透過每個客戶，吸進新客戶，最高紀錄，她可以在一個人身上滾出十輛賓士訂單。「客戶會秤斤秤兩，你有沒有給客戶看重，就看你只是業務或者是朋友，」她說。
即便沒有賣車，邱次雪最少一個月一定會跟客戶聯絡一次，不聊車，反而聊客戶喜歡的話題，然後充分利用手上的人脈做售後服務。就連客戶喜歡聽黃色笑話，她都記在心裡，只要聽到笑話，電話拿起來就講給喜好的老客戶聽。
「每位客戶都被我捧在手上當作珍珠客，」懂得深耕，讓她業績有七成來自舊客戶。
但這樣還不夠，她說，「過去我只是滿足客戶需求，現在我要做超越想像的奢華服務。」最近她買下台中七期五十坪的房子，邀請客戶來泡茶聊天，她說，她要進一步超越生意關係，和客戶成為真正的好朋友。
*出生：民國49年
學歷：台中家商綜合家政科
現職：中華賓士台中展示中心主任
戰績：中華賓士'05、'06年度業務冠軍
*評審意見
首位賣出千輛車Top Sales 張麗玉
所有評審都毫無異議把王者之王頒給她，有人用工具做服務，只做到公司規定，但是她卻能用心服務，才能超出客戶期望，達到超高回購率。
惠悅企管顧問副總 周淑媛
在評審時，她願意侃侃而談自己的生活，展現女性的堅毅不拔。再怎麼累、晚，都會到第一線，她知道成功必須有耐心，才能耐著性子解決各種問題。 *逃兵做直銷，重新認識自身銷售特質 民國八十五年，邱次雪在賓士服務滿五年時，遇到經銷商的削價競爭，同款車子價差竟高達十萬元。即使服務再好，客戶還是不滿這個價差，她感覺無法突破，於是，她轉行做直銷，當了汽車業的逃兵。
一開始，邱次雪也嘗到甜頭，第一年就做到鑽石級直銷商，但好景不常，甜蜜期很快就過了。她說，直銷是靠組織戰，要靠辦活動照顧下線。但她在這方面並不擅長，第二年她的下線陸續退出，組織萎縮，風光一時的她，當年只賺了八十萬元。為了貼補家用，她當時還開著賓士車到處幫朋友送蔬菜，「我永遠都記得當我彎腰拿菜時，他（朋友）看我的眼神，」她說。 「做直銷是人（下線）在我的前面，中華賓士是品牌在我前面，」她並不是那麼有個人魅力的人，她開始思索，到底是廟大（品牌）還是菩薩（業務能力）大？於是，她痛下決心回到中華賓士，抱著「就算一輛車只賺兩千元，我都要重新開始，」重新累積人脈，讓她重拾榮耀。
這一次的逃兵經驗，讓邱次雪領悟，找到能發揮專長的廟，菩薩才能獲得鼎盛的香火。
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