書名 : 我的名字叫Money
作者 : 喬．吉拉德(Joe Girard) 著 方祖芳 譯
出版社 : 遠流
編輯室報告
吉拉德雖然毫無保留完整分享了他的成功經驗，他仍鼓勵大家「要不斷尋找新方法」，因為這才是他事業成功背後的真正關鍵。
推薦文 陳明玉（陳明玉小姐連續七年奪得信義房屋年度銷售冠軍，是信義房屋業績最高紀錄保持人。）
從本書中深刻體會到不論出身高低，不分學歷，只要企圖心夠強，用對方法、努力不懈、堅持到底，一定會成功！我認為銷售的精神都是相通的，雖然銷售的技巧不盡相同，但成功者的模式都相去不遠。以我個人從事房仲業十餘年累積的經驗看來，成功者具備的要件如下：
一、強烈的企圖心（要成交的決心）
二、積極的行動力（現在事現在畢）
三、不服輸的精神（堅持到底不放棄）
四、明確的目標意識（年度目標à月目標à週目標à每日焦點）
五、樂在工作（輕鬆工作，快樂生活）
六、贏得客戶的信賴（老客戶是最重要的資產）
推薦文三 郭泰（郭泰先生為暢銷書作家，著有《從杜拉克到郭台銘的101個智慧》等書。）
對於成功，吉拉德有句名言。他說：「通往成功的電梯總是經常故障，因此想要成功，只能一步一步往上攀爬。」
推薦文四 劉明雄（劉明雄先生為安麗公司台灣及菲律賓區總裁。）
銷售，原本就是件充滿挫折的工作，正如人生的縮影；只有嘗試愈多，成功的機會才愈多，並且在每一次失敗的過程中，都要為未來埋下成功銷售的種子；你可能這一次並沒有成功地完成「交易」，但一定要確保你已經把「自己」成功地展示給你的顧客。這樣你的銷售之路、人生之路，會愈走愈寬廣，愈走愈成功。
前言
謹以此書獻給我在天堂的母親，因為她的愛拯救了我的一生，讓我相信我是個有用的人。
第一章 我如何反敗為勝
所有優秀的銷售員都應該追求更高的榮譽和成就。你越是優秀，企圖心就應該越大，如果你滿足現狀，就是沒有完全發揮自己的潛能。
如果你覺得自己不可能懂得推銷、不可能成功，因為你生來注定要失敗，那你就更要聽聽我的故事了，我以前比你還要糟糕。
我們必須面對現實，真實世界冷酷無情。無論你推銷什麼產品，都很可能有人在賣一模一樣的東西---不是可能，根本就是事實。如果我們決心把銷售視為一門專業，把持住規矩、標準和原則，我們一定能得到物質上和心靈上的滿足。
有三十五年的時間，我都是徹頭徹尾的窩囊廢，聽過以後你一定會覺得我很可憐，就像我以前覺得自己很可憐一樣。不過，我現在就要警告你，自憐是個陷阱，它會讓你永遠無法翻身，它會完全抹煞人生和銷售戰場上所有致勝的因素，你必須靠自己的力量，旁人幫不上忙。可是你可以透過我的故事，了解我改變自己的方法和原因，把它當成借鏡，可以好好檢視自己的人生，學習化不利為有利，化負債為資產，化失敗為成功，化挫折為勝利。
第二章 三十五歲前是個窩囊廢
有人說我天生就是當銷售員的料，不過這並非事實，有些銷售員(也許大多數銷售員)是與生俱來的，我可不是，我全靠自己的力量把自己塑造成銷售員。如果像我這種出身的人都辦得到，任何人都辦得到。
有一件事我很肯定:如果在你成長的環境裡，父親是一家之主，這個一家之主從你有記憶以來就不斷告訴你「你不會有出息」，一邊講還一邊用力揍你，那麼你真的會相信他，畢竟他是你父親，也是你唯一認識的權威人士，他說的準沒錯。這種想法持續了很長一段時間，影響我的一生。
你也許覺得奇怪:這和銷售有什麼關係?事實上，這和一個人根深柢固的觀念有很密切的關係，我內心根深柢固的觀念是---我很壞，我沒出息。除此之外，我一直想證明父親是對的，不管怎麼說，我們都應該尊敬父親、聽父親的話，不是嗎?不過，在挨打挨罵的同時，我的內心也出現另一種態度---我滿腔怒火，想要證明父親錯了，這樣他才會像愛哥哥妹妹一樣地愛我。有時候，其中一種態度會主導我的想法，有時候是另一種，也有時候兩者會互相抵銷。
你覺得自己賺錢很辛苦?那麼蹲在破舊的酒吧地板，為了幾毛錢替人擦皮鞋絕對不比你輕鬆。我的童年很不愉快，但是我從來不想忘記，所以我保存了一張九歲時跑在地上擦鞋的照片，掛在辦公室牆上，如此一來，我才永遠不會忘記自己的出身。我痛恨它，但是我也以它為榮。
我真正的銷售經驗來自於報社舉辦的爭取訂戶競賽，我們只要爭取一個新訂戶訂一個月以上的報紙，就可以得到一箱百事可樂。這段期間還缺了一、兩天課，我一心一意只要達成目標。如果訂戶拒絕了，我還是繼續努力，絕不放棄，絕不失望。被拒絕雖然很難過，但是我很快就發現只要跟越多人交談，我就能推銷出越多份報紙。推銷成功的感覺很好，好的不得了，因為我們家後院的小車庫很快就堆滿一箱箱的百事可樂。
差勁的工作、和人打架、被掃地出門、無所事事、打撞球、鬼混。我有時在想，如果當初有人對我好一點，我也許能好好做一份工作，闖出一點名堂來。不過，沒有人願意對我好的原因，可能是因為連我都覺得自己不是什麼好東西，不時還做些壞事來證明這一點。我真的以為只要自己表現得夠差勁，父親就會知道他是對的，也許會因此多愛我一點。我知道這個論點聽起來很不可思議，但是人們似乎有這種傾向，有些男人為了讓女孩愛上他們，反而會歐打，甚至殺掉對方。這完全不合情理，但是憤世嫉俗的人似乎會有這種反應。
一天晚上我回到家，我的妻子瓊向我要錢買食物，我沒錢，她問:「那孩子要吃什麼?」這是什麼問題---那孩子要吃什麼?我身為建築商，卻讓自己被騙得一文不名，債主尾隨我，銀行追討我的房子和車子，情況已經夠糟糕了，現在連吃的東西都沒有。我徹夜未眠，不停地思索自己該何去何從，昔日的感覺不斷湧上心頭，父親說的沒錯，我不會有出息，無論我多努力改過向善，一切終究回到原點。但是妻子的問題在我腦海裡揮之不去，我沒有自憐自艾的時間，我必須負責任，對我的妻小負責，對信任我的包商和供應商負責。不過那一刻，我擔心的不是負債、破產或車子，我滿腦子都在想明天要如何賺到足夠的錢餵飽一家人，這是我唯一的念頭---只要他們明天不會餓肚子就好。
我沒有花太多時間思索自己為什麼那麼笨，居然相信那個房地產銷售員，如果我仔細去想的話，也許會發現，不經查證就相信對方簡直是自我毀滅，那就證明了父親是對的---我不會有出息。我當時滿腦子只想著，我要如何用正當的方法替家人找到食物。我就是這樣踏入汽車銷售業，踏上走向「全世界最偉大銷售員」的路。
第三章 一切都從欲望開始
汽車銷售員總是覺得顧客有限，銷售員太多，他們覺得只要有新的銷售員踏入展示中心，就會瓜分掉他們的業績。
我有一個從小就有的缺陷---嚴重的口吃。我必須訓練自己專注於想要表達的內容，放慢速度小心地講。我從三十五歲才開始矯正自己口吃的毛病，不過我很快就克服了這個障礙。我不得不這麼做，否則一家人就沒有飯吃。
剛開始銷售的時候，克服口吃對我來說是最重要的一件事，因為我必須事先想好自己要說什麼、該說什麼，還有對方想聽什麼。當然，每一個銷售員都應該這麼做，可是口吃的毛病強迫我不得不做事前的準備，我不僅用這個方法治癒我口吃的毛病，我還學到溝通的基本原則---我學會傾聽對方說話，仔細思索自己要講的每一個字。過沒多久，我講話不但幾乎完全不會結巴，還能精確表達自己的想法。
很多人把賺到的第一塊錢裱起來，他們可以描述第一筆交易的所有細節。你可能以為我也有這種功力，不然至少也會為這本書編出一套故事，但是我不會這麼做。坦白說，我不記得那個人的名字，也不記得他買哪一款車。關於第一筆交易我只記得兩件事，第一，他是可口可樂銷售員，我之所以記得這件事，可能是因為他的工作和雜貨店有關，那天我滿腦子都是雜貨店的事;我記得的第二件事是我第一次看到他的感覺，我感覺他不可能不向我買車就走出門，我不記得他的長相，原因很簡單:我看到他的時候，只看到我想從他身上得到的東西---一袋餵飽家人的食物。我對他的了解有限，只知道他是我反敗為勝、養活家人的唯一希望，他就是一袋食物，我把車賣給他，家人就會有東西吃了。
欲望，我的欲望，我只知道這麼多，那股欲望驅策我去講、去做對的事，讓我成功把車賣出去。我不是說這樣就夠了，但這就是關鍵。如果你如飢似渴，也知道自己的欲望是什麼，你就很有希望成功。我是說真的，假使缺乏欲望---強烈的欲望，你就不可能成為偉大的銷售員，你的欲望越急迫，就有更多動力驅策自己去做對的事，進而達成交易。你必須要有真實而明確的目標，而且你要確定自己踏出的每一步都是朝著目標的方向前進。
第四章 把顧客當人看
只要你幫助顧客克服最初的恐懼，就能贏得最後的勝利，也就是簽約成交。
成功交易的定義是，顧客離開時以合理的價格買到他想買的東西。
第五章 吉拉德二五○定律
你可能以為既然我已經是銷售業的超級巨星，只要我碰到「奧客」或長相不討我喜歡的顧客，或是根本不需要理由，我就可以隨心所欲，把顧客趕出去。如果你這麼想，就是沒有弄清楚一件最重要的事：無論我自己開不開心、喜不喜歡對方，我都不會被這些情緒干擾。銷售是一門很專業的行業，對我們而言，顧客第一，他們不是麻煩，也不是討厭鬼，他們是我們的衣食父母。
「吉拉德的二五○定律」：每個人的一生，都會認識二百五十個重要到會去參加他婚禮和葬禮的人——二五○！
如果你因為發怒或是逞一時口舌之快趕走一個顧客，只有那麼一個，結果可能有至少二百五十個人聽到你的惡名聲，而那些人口袋裡的鈔票，本來都可能分一點到你口袋裡的。如果不想被「吉拉德的二五○定律」摧毀，你最好培養這種專業態度，而且在工作時的每一天每一刻，都要銘記在心。只要趕走一個顧客，就等於同時趕走二百五十個顧客。
第六章 不要加入小圈圈
不要加入小圈圈。大部分銷售員在第一天上班時都知道這件事，可是他們馬上就忘得一乾二淨。這句話的意思是:不要每天早上和一堆同事聚在一起，討論昨晚發生的事、早餐時老婆的抱怨，或是其他和工作完全無關的話題。
記住:無論你是替誰工作、推銷什麼產品，這都是你的事業。你越用心建立自己的事業，就會吸引越多客戶，你每浪費一分鐘不工作，就要付出一分鐘的代價。這一套你早就聽過了?可是如果你還是小圈圈的一份子，你還和一堆銷售員聚集在門口，你就是沒有好好運用你學到的知識，因為和他們鬼混對賺錢毫無助益。請不要加入小圈圈。如果你已經加入了，就要慢慢退出，它只會助長其他的壞習慣和錯誤的態度。
我工作時不喜歡碰運氣。我不喜歡拿自己的工作和家人的保障作賭注，所以我工作時不會心存僥倖，我要自己創造機會，而其中最重要的一個方法，就是遠離小圈圈。我們那一帶有一句俚語:「只要丟夠多的義大利麵到牆上，一定會黏住幾根(中國人也有類似的說法，不過他們是把飯丟到牆上)。」不管你同不同意，這就是銷售業最基本的機率原則，這和一群人站在那裡等待中獎，絕對有天壤之別。意思就是說，只要你想盡各種辦法去做生意，你就一定做得成。你不需要做得十全十美(雖然方法越好，效果越好)，重點是你必須去做，做越多越好。如果不脫離小圈圈，你就無法暗中佈局，掌握先機。不要加入小圈圈，你要把所有的時間用來製造機會。
第九章 吉拉德的工具箱
在建立客戶檔案時，你要記下關於顧客和潛在顧客的所有資料，全部都要。小孩、嗜好、旅行、任何關於顧客的事，這樣你才能和潛在客戶討論他感興趣的話題，幫助他解除戒心，忘記你的目的---想辦法要他付錢買下產品。最有效的銷售方法莫過於讓顧客相信，而且是真心相信，你喜歡他、關心他。
第二次世界大戰剛結束的那段日子，當時哈德森汽車還沒有停產。即使那時物資缺乏，幾乎只要四個輪子的東西都要等上好幾個月、甚至好幾年才買得到，但是哈德森汽車還是像送都送不掉的小狗。有一天我在拉斯維加斯遇到一個人，結果我發現他是非常有錢的人，以前做過汽車經銷商。我問他賣什麼車? 哈德森，真是難以置信!他告訴我他是如何辦到的。他有個規定，不僅自己要遵守，所有替他工作的人都一定要遵守。他的規定是，每一次和別人見面或是打電話給別人，都要先問對方一個問題:「你想買車嗎?不用等喔!」這就是他的規定，也是他成功的祕訣，讓他能賣掉別人都賣不出去的車。這就像發名片給每一個遇到的人、每一個談生意的對象，你的名片可能被轉手好幾次，最後到達正好想買車的人的手上，這樣就能做成一筆生意了。
第十一章 利用獵犬追蹤顧客
警察、警長或消防隊員常會請你贊助他們的活動，你一定很清楚你最好不要拒絕這些人，尤其如果你是做生意的。只要兄弟會成員來推銷活動節目單的廣告，我都會買下一塊版面，但是我不會登:「來自友人的祝福」。我的廣告一定會寫:「雪佛蘭的吉拉德，獻上最誠摰的祝福」。如果有空，我也會出席他們的活動，這是拓展人脈的最佳場合。
第十二章 搞清楚自己在做什麼
銷售訓練課程裡有一句老掉牙的口號，你不知聽了多少遍，這句話就是:「工作要計畫，按計畫工作。」這句話我至少聽過一百遍。不過，我可以告訴你一個祕密，這麼多年下來，我發現這句話真是再好不過的箴言。問題在於它聽起來太做作，而且重覆的次數太多，以致於大家都忽略它真正的意義。但是這句話真的很有道理，它其實包含兩個意義:第一，你應該有能力控制自己和自己所做的事，也就是你不是被一連串意外事件推著前進，例如剛好有顧客走進大門，而你碰巧是站在最前面的銷售員;再來，如果你找到正確的方法，而且徹底執行，你的業績一定會增加。
如果想把工作做好，你一定要每天做計畫，而且你每天早上一定要(不是應該要)花一點時間決定當天要做什麼，然後你一定要去完成。所以我每天早上都會想好我當天要做什麼。首先，我會檢查我的記事本，看看我有沒有事先安排什麼約會。新車上市期間我會打電話給很多人，如果我最近打過很多電話，這個月的記事本裡就會排很多約會，因為我都會請對方給我一個明確的時間，我不會說:「山姆，新車上市了，請你改天有空來看一看。」我會直接了當地說:「山姆，今天下午大概四點鐘來找我，可以嗎?」如果他這個時間沒空的話，他就一定會另外約個時間，這樣一來我就有顧客上門了。之後，我馬上記到記事本裡，我的記憶力還不錯，但是我從不信任它。
要想擺脫不愉快的情緒，最有效的方法是回顧一天發生的事，試著去想想為什麼有些事發生在你身上。我每天下班後都會這樣做，我一一回想當天的經歷，檢討每一天成交和沒有成交的生意。我針對每個顧客一一分析時，如果實在想不透自己究竟犯了什麼錯，我也許會打電話給沒有做成生意的顧客，向他解釋我是什麼人、為什麼打電話給他，顧客多半很樂意幫我的忙，我告訴對方我還在學習，想從錯誤中記取教訓。「一日三省吾身」不是我獨創的想法。根據我個人的經驗，我花在反省上時間絕對替我帶來豐富的報酬，你不妨試試看。
我也拿自己的感覺和顧客的理由相比---尤其針對沒做成生意的顧客，我要知道他為什麼跟別人買車，而不是跟我買。人們往往自以為很了解自己、很了解自己的情緒和反應，事實並非如此，想要了解自己，最好的方法就是比較自己和顧客對同一事的看法有沒有什麼差異。因你絕對不希望和顧客對立。要想贏得銷售的戰爭，你就必須減少，進而完全消除你和顧客之間的差距。你們最好站在同一邊，換句話說，不管你用什麼工具、什麼方法，你都要想辦法讓你們站在同一邊。
「如果顧客上門來『只是看看』，就代表他對產品有興趣，很有可能成交。」這句話在汽車銷售業也許有九五%的精確度。其他產品也一樣。所以，如果你每次都相信顧客口中的「只是看看」，你可能錯失了很多生意。如果你覺得自己很努力，卻還是失敗，別把原因歸咎於「他只是看看」，你要分析自己面對客戶的表現，試著找出自己無法說服他的理由。因為你很可能真的失敗了。要記住，一個嘴上說「只是看看」的顧客，可能只因為內心對你存有恐懼，他害怕你有能力讓他和他的鈔票分離---即使是拿來買他真心想要的東西。
我每天晚上回顧一天的經過，當天的一言一行我都能記得清清楚楚，而且我一定要很確定自己想不出任何方法挽回那些說「我會再來找你」的顧客和其他失敗的交易，我才能安然入睡。你們要記得，那些說「我會再來找你」的顧客一旦走出大門就不會再回來了。如果你指望這些顧客真的會回來跟你買東西的話，那你很可能還是自欺欺人的生手。
也許很多專家要你對著鏡子說話，他們聲稱這樣做可以振奮精神，清除內心的負面想法。如果這種方法有用，我當然不會批評，不過根據我個人的經驗，每天早上訂下的計畫最能激勵我做成當天第一筆生意，因為每天早上走出家門時，我的內心十分篤定:我知道我要去哪裡、要做什麼。即使事情可能在我踏入辦公室的那一刻發生變化，那也沒有關係。因為我進門時幹勁十足，我知道自己身負重任，這就是為工作訂計畫最重要的理由，即使無法全部完成也沒有關係。
每一天都要為工作訂計畫，並且盡可能照著計畫工作，這句話聽起來雖然像是陳腔濫調，但是我想我應該已經向你說明了它的寶貴。此外，一天結束時，你要好好檢討自己做的每一件事情，檢討自己的計畫是否實際。如果你總是無法完成計畫，也不用太自責，也許問題出在你想做的事太多，我不是在替你找藉口，我們都很努力，但是我也說過，問題不在於工作多努力，而是你有沒有用對方法。所以，如果你計畫打十通電話，結果只打了五通，這五通電話有沒有照著你的計畫進行?這就是你回顧一天時，應該捫心自問的問題。唯有這種問題才能評量出你工作時有沒有動力、有沒有效率。
第十三章 說實話?還是撒點小謊?
你希望在推銷時，對方能信任你，而且他離開之後還是信任你，所以你不能講出事後會被拆穿的謊話。你不能騙他，害他被親朋好友嘲笑，你不能讓他覺得自己相信你實在很蠢，有時你還要阻止對方做出他日後會覺得很丟臉的事。
第十四章 穿著打扮向顧客看齊
我把自己當成一個演員，我在表演一齣戲，舞台要按劇情怖置，戲服要搭配得天衣無縫。我了解我的顧客，也知道他們期待什麼。如果他們一開始和你接觸就能稍稍放鬆心情，克服內心的恐懼，同時覺得自己占用了你的時間，欠你一份人情，你就已經踏出成功的第一步。
第十五章 推銷產品的味道
一位偉大的銷售專家曾經說過，要想做成生意，不能推銷牛排本身，而是要推銷煎牛排的滋滋聲。推銷汽車就是這樣，而新車最吸引人的地方就是它的味道，所以我一定要每一個顧客聞一聞那種味道，我不是「讓」他們聞，是「要」他們聞。很多人害怕坐進新車，也不太願意試開，因為他們擔心這樣會欠下人情，所以我才說，如果有必要的話，不妨把他們推進去，因為你希望他們覺得自己欠你人情，你要讓他們有拆開封條、撕破包裝紙，所以不得不買下來的感覺。
我說「讓顧客心動」、「讓對方覺得欠我人情」，並不是什麼不好的事，在銷售過程中，即使簽約以後，顧客都可以說「不」，他可以改變心意，我們處於平等的地位。可是既然顧客上門來找我，我就有權利假設他有興趣向我買車，所以我要對他負責，也要對自己負責，我要幫助他化解內心的懷疑和恐懼，買下一輛車。
第十七章 鎖定顧客，但不急著成交
當你把門關上，單獨和顧客面對面，你就像在手術抬前，面對病人的外科醫生，在沒有十足的把握前，你不會開始動刀。如果他得了盲腸炎，你不會希望拿掉他的膽。所以，在你準備結束交易前，你最好確定自己已經做好萬全的情報工作，除了知道顧客想要什麼，你也能滿足他的需求之外，你還要了解自己想要什麼，這樣一來，你就可以開始了。
很多行業都適用當場交貨，如果你不是推銷汽車，當場交貨的效益可能更大。我以前碰過一個推銷電視機和售後服務的人，他非常擅長當場交貨的技巧。舉例來說，你打電話找他修理電視機，他會問:「電視機怎麼了?」你告訴他，畫面變得很模糊，幾乎看不見，他問你電視用了多久、是什麼廠牌，然後說他馬上到，而且會順便帶一台電視機過去，好讓你們一家人在舊電視機送修時有電視可看。你可以猜到接下來發生什麼事了吧，你的電視機也許只值二十美元，需要換八十元的映像管。在原來放舊電視的地方，維修電視的人放了一台價值一千美元的平面電視，真讚!舊電視機要幾個星期以後才會修好，全家人都瘋狂迷戀這台「借來的」電視。我敢打賭，這台電視機最後一定不再會是「借來的」，誰看過平面電視以後，還會想回去看那台破爛不堪的舊電視?
無論你多擅長說服顧客買下更多東西，一定要事先確定對方知道自己買了什麼，以免他將來覺得後悔。如果沒有做到這點，這筆生意就是負面的交易，不僅傷害顧客、傷害自己，還會傷害到大家，因為「一粒老鼠屎，壞了一鍋粥」。請不要用低劣的手段傷害全體銷售員的名譽。要記住，沒有人可以，連我也不行，和每一個顧客成交。從事銷售業，你不需要用強迫或欺騙顧客的手段賺錢，只要多動腦筋，播下夠多種籽，填滿夠多摩天輪的空位。只要你用對方法，就能得到豐厚的待遇，過著問心無愧的日子，我就是最好的例子。
第十八章 贏在成交之後
即使成交後顧客沒有來找我，我也會主動和他們聯絡。很多銷售員一收到佣金，就把顧客拋在腦後，尤其是車子都沒問題時。但是你可以想見，我看事情的角度很不一樣，我賣給某人一輛車，他會收到我的感謝函，需要維修的話我也會從旁協助，即使他們不需要幫忙，我也會和他們保持聯絡。
第二十章 不斷尋找新方法
要想有效地吸引顧客、和顧客做成生意，你就得花錢;如果希望降低風險，讓收入在穩定中成長，你也得花錢，任何行業都一樣。其實做生意就是這樣，你必須找到最好的方法，讓你花下的錢能得到最大的報酬。
要想擁有最大的優勢，就得想出更好的方法吸引顧客、銷售產品。好點子值得你花時間去思索，也值得花錢去執行，這就叫做「研發」:研究和發展。你也應該這麼做，你要不斷嘗試新方法，檢討現有的作法是否有價值，這樣你就會不斷想辦法改善你推銷的一項最重要的產品，那就是你自己。訣竅是:你要不停尋找新方法去做舊的事情。出乎意料的方法也許最有用。
第二十一章 我做得到，你也做得到
凡是有心力爭上游的人都必須對抗內心驅使他墮落的力量，每個人內心都有一些情緒，有破壞性的，也有建設性的，而求勝之心就是具有建設性的。我不是某天早上起來，突然奇蹟降臨脫胎換骨，突然懂得如何對待顧客，知道要聽誰的忠告、要避開誰、如何讓人閱讀我的廣告郵件、如何讓人向我買東西、喜歡和我做生意，所有這些都是靠著自己的努力，從一天天的工作中領悟出來的。
每一個專業的銷售員都會花很多時間在工作上，他必須了解自己，找出自己的渴望，進而集中心力尋找達成目標的方法。你每天都要這麼做，你一定要提醒自己，記得自己的渴望是什麼，並思考如何才能得到自己想要的東西、如何得到更多。也就是說，你必須把工作當成一門專業，找出正確和錯誤的行為方式，分辨有用和無用的觀念和方法。你必須研究自己、研究你的工作，才知道什麼方法能使你更有效率。
