八個月成交十億元的中部房仲女王-李心怡

八個月成交十億元的中部房仲女王-李心怡

 

房市邁向M型化，高價物件諸如土地、別墅與豪宅銷售，成為房仲業激戰區， 李心怡如何從一個二度就業婦女，成為年收入千萬的頂尖業務'員？ 隔著仲介公司玻璃門，在十幾個座位中，一眼就看到李心怡，頂著一頭紅色爆炸捲髮、穿著貼身超短迷你裙、提著閃亮亮的金色Versace包、手上戴著同樣閃亮亮的鑽表，一臉開心笑著迎接來客。

 

 

成績單：打贏中部一級戰區搶地戰

 

 

她是全國加盟店數最多（四百二十一家）的東森房屋仲介菁英獎第一名、今年剛出爐的頂級業務員。中部的頂級業務員，通常佣金一年做到六百萬元就很不錯了，但去年十一月到今年六月，八個月間，她經手成交的房地產總值超過新台幣十億元，個人佣金收入超過新台幣一千萬元。亮麗的業績，主要來自她談成不少土地開發案，在台中七期重劃區，她可說是最懂得和「田僑仔」（地主）搏感情的業務員。

 

台中七期重劃區，被比喻為台北的信義計畫區，是中台灣高價房地產的一級戰場。寶輝建設今年七月以每坪超過一百八十五萬元的新天價買下七期的一塊土地；去年，同樣在七期的土地行情是一百萬到一百三十萬之間，漲幅超過四成。李心怡所屬加盟店所在的河南路，位在七期重劃區邊緣，短短一條路，就聚集約十家仲介商。

 

「台中七期是賣方市場，」東森不動產中區經理黃世明指出，由於剩下可以開發的土地資源有限，建地一地難求，「隨便（地主釋出）一塊土地，背後至少有十個業務員爭食，每個人背後都可能有建商，一塊餅，大家搶。」在這裡，要主攻土地買賣，贏得地主信任、開發新案最為重要。

 

 

磨地主基本功一：不怕閉門羹、和田僑搏感情

 

李心怡與專攻台北市專業菁英與企業家市場的頂級仲介員不同的是，她能成功的與「田僑仔」搏感情，取得開發案，又能快速取得企業家等頂級買家信任，進行銷售。而由「磨功」展現的行動力則是她與其他頂尖業務員最不同的地方。

 

「你一定要能夠說他們講的話，這是最基本的。」李心怡表示，許多七期的地主早期務農，非常重視情感，對土地的想法與一般人完全不同，覺得賣地對不起祖先，對仲介也非常排斥。

 

李心怡突破之道很簡單：她不怕被拒絕，一次又一次的拜訪：「一次、兩次，他不接受，第三次他不好意思，就會請妳進去喝杯茶，聊聊天了。」為什麼不怕被拒絕？「我覺得自己在幫助別人創造財富，沒有什麼好丟臉的。」她說。

 

她曾經遊說過一位老農賣一塊價值上億元的重劃區土地，老人家早期務農，個性固執，七期附近每家仲介都試圖遊說過他，好幾年來，都沒有人成功。老人家的媳婦就對李心怡說，「如果妳能談成，就佩服妳了！」

 

李心怡並不放棄，每天都到老農家拜訪，有時只是純聊天，談農家生活點滴，不談銷售；她甚至從台 中跑到台北、高雄多次拜訪老農的子女，帶他們到建設公司參觀，到建案進行實地考察，建立信任感。

 

磨了好幾個月，和老農所有的家人都成了朋友，老農這才卸下心防說：「我又不是嘸（沒有）錢，賣土地嘸面子！」看出老農心意鬆動，李心怡才站在對方的立場勸道：「歐吉桑，咱豬囝仔飼大就愛賣，賺錢擱再買豬囝仔來飼，對嘸？（台語）」終於讓對方點頭說好。

 

雖然口頭應允，但老農每當要簽約前一天，就會反悔說不賣，硬要李心怡取消與買主的約定，這樣反覆來回三次，一般仲介早就受不了了。但是李心怡往往接到電話反悔的當天，又再去拜訪，最後一次，則是說動了老農妻子和所有的子女一起加入勸說，利用親情的力量，老農這才回心轉意，敲下了合約。

 

「地主是用『顧』來的！」李心怡說，七期每一塊土地釋出，都是競爭激烈，只要有成交的可能，就要拿出磨功，「一個案子從追蹤到成案，花上三、四年都是可能的。」

 

 

磨地主基本功二：電話聯絡完，腳一定要走到

 

 

在與地主打交道的經驗中，像是這樣需要耐力的案例其實不少，幾個月前，她才辦完另一筆由二十多個地主整合起一塊建地的案子，好不容易才與所有地主簽了約，到了最後關卡，卻有兩個地主看到地價飛漲惜售，又誤以為悔約只要賠訂金，寧可賠錢也不賣地。

 

儘管焦急，李心怡卻沒有暴跳如雷，她耐著性子去找律師，從買方與賣方的立場各自進行損失評估，再去斡旋，一方面對悔約的賣方說：「如果要悔約，要賠的金額超過億元，我很為你擔心！」另一方面安撫買方，每天都與雙方聯絡，最後又花了三、四個月才把這個土地買賣案搞定。

 

「做這行沒有別的訣竅，就是要有耐心、要有毅力。」李心怡說。

 

「她的EQ很好！」黃世明指出，李心怡的專業是藏在後面的，見到她第一眼，不是感覺她的專業，而是容易親近。此外，她是真的起而行。很多業務員電話聯絡地主之後，有時覺得沒希望，就放棄不去；李心怡電話聯絡之後，「腳一定會走到那裡！」黃世明說。而就我們的採訪觀察，她雖總是一身閃亮造型，語氣卻總是很親切。

 

八月初，李心怡帶著我們在七期重劃區熟悉環境，站在惠來公園的綠地制高點上，她用手指著眼前的別墅群如數家珍解說，每個建案經過幾手、哪一批房子是哪個建商建的、市價是多少。這都是她踩著高跟鞋，一一到處探訪得來的。她說，七期重劃區的買家不缺錢，就缺時間，如果一次、兩次介紹的標的不投其所好，買家就會覺得仲介不專業，因此掌握好買賣標的第一手資訊，是基本功。

 

抓緊買家基本功：傾聽需求，找出合適物件

 

 

而每當有買主來接洽時，李心怡不是先介紹物件，而是先「傾聽」買方的需求。「我會問很多問題，像是看過什麼房子，家人對住的需求，瞭解他們要什麼，問得很細，我才會下判斷，介紹物件。」靠著仔細的聆聽，通常第一次見面，李心怡就可以找到適合對方需求的物件，而在她的手上，一件別墅案「最快一天，最慢一個星期就可以成交。」她表示。

 

從不懂電腦的小會計，二十來歲結婚之後就離開職場，三十來歲時再踏入職場，進入房仲業，只因為「打開報紙的求職欄，只有這個工作我可以做。」二十年下來，本來心直口快的李心怡，脾氣被磨得圓滑而世故，唯一可以讓人看出她旺盛企圖心的，大概是那一身亮眼的裝扮吧！